Създаване на Автосервиз

С тази статия, в която описвам най-срещания сценарий за това как се заражда и разработва автосервизен бизнес, бих желал да дам някои препоръки и решения към настоящите и бъдещи собственици на автосервизи, за да могат те да превъзмогнат предизвикателствата и подобрят качеството и бързината на услугите си. Болезнената истина е, че в днешно време все по-малко хора изявяват желание да станат автомонтьори или предприемачи, което застрашава бъдещето на бранша. Носи се слава, че монтьорската работа е трудна, мръсна и не се отплаща (в по-едър план).

Умишлено няма да засягам темата как и какъв персонал да търсите и наемате, защото тя е доста обширна. На нея ще предназнача някоя от следващите си статии.

Нека да започнем от това кой става автомонтьор… Има две причини заради които хората стават автомонтьори – от любов към автомобилите и ремонтите или защото са чули че така се изкарват добри пари (което е само отчасти вярно). Веднъж влезли в този бранш, някои работят за себе си а други за работодатели, но законите които определят успеха или краха са едни и същи.

По една или друга причина, по време на кариерата си монтьорите могат да загубят страстта и мотивацията си към професията и тогава съответно параметри като качество и бързина спадат драстично. Най-честите причини за това са лоши работни условия, придобитото усещането че вложените усилия и време не се отплащат или с напредване на възрастта здравословните проблеми свързани с естеството на работата оказват влияние.

Защо започнах с автомонтьорите?… Защото те са тялото на автосервиза, а клиентите са кръвта. За мениджъра, който е мозъка е от съществено значение да разбере процесите и взаимодействията, за да може да направлява оптимално тялото и кръвта. Под направляване разбирайте ръководене като истински лидер и създаване на благоприятна за развитие среда.

Преди да прибегнете до отваряне на автосервиз

Стигаме до това как се ражда и прохожда автосервиза… Преди да пристъпите до отваряне на автосервиз, трябва да си дадете сметка за отговорностите и да отчетете редица фактори:

избор на местоположение – централно или отдалечено място;
оценка на достъпността – каква е пътната структура, има ли достатъчен достъп, как стои въпроса с паркирането;
капацитет – какъв обем работа можете да поемете от старта и на по-късен етап (ако разликата е малка скоро може да се наложи да търсите друг вариант);
подбор на персонал – трябва да подберете идеалния за целите ви персонал (трябва да вземете под внимание всички качества на потенциалните кандидати – ценности, възгледи, професионални качества…) и да оцените как те пасват на вашата визия за бизнеса;
тип на клиенетелата – с кого ще си имате работа първоначално (квартал с платежоспособни клиенти с по-нови автомобили или квартал с бедни клиенти със стари автомобили), докато развиете клиентска база);
гама на автомобилите и ремонтите (някои автомобили и ремонти са по-трудни от други, или „по-неблагодарни“… а тези в квартала съответсват ли на избора ви) и т.н….

Почти закономерно е стартиране на автосервиза със занижение на цените и обслужване на всички марки с цел бързо привличане на клиентела.

Една от най-успешните тактики за безболезнено стартиране е да започнете рекламна кампания веднага след като закупите/наемете (ако закупувате/наемате) автосервиза, докато още текат приготовленията; или в момента на започване на строежа (ако застроявате). Окачване на няколко транспаранти с информация какво се задава, разпространение на листовки и визитки, покана към потенциални клиенти да присъстват на откриването, уебсайт с информация за зараждащия се бизнес към който да се насочва трафик от социалните платформи, и т.н. Това ще подготви почвата и ще можете да стартирате от първия ден с летящ старт. А относно цените…

На практика, стартирането с ниски цени е приемлив но не и препоръчителен вариант, когато автосервиза се състои от не повече от 2-3 човека които си партнират на равни начала. Все пак при по-малкия бизнес разходите са по-лесни за контролиране, а диапазона на услуги може да се ограничи до няколко по-печеливши видове марки и ремонти, докато нещата потръгнат. Но в никакъв случай ниските цени не трябва да се здържат за дълго – това ще отнеме възможността за вливане на свежи пари и развитие в по-дългосрочен план – тренинг, изграждане на базата, подобряване и разширяване на услугите.

При по-големите сервизи стартирането е по-трудно, а ниските цени може да се отразят зле и да задушат бизнеса още в началото и ще обясня защо:

Повечето собственици смятат, че за подържане на добро реноме, услугите трябва да покриват колкото се може повече видове марки и ремонти – заради мнението че клиентите ще бъдат по-задоволени и заради необходимостта от голям клиентски поток за покриване на разходите от самото начало. Ниските цени на услуги, обаче, предполагат никакви или почти никакви реинвестиции в инструменти, тренинг, подръжка на базата, извън-служебни мероприятия за сплотяване на екипа, също за снабдяване с качествени консумативи. На практика, квалифицирането на персонала, качеството на услугите, безопасността и заплащането на труда и други показатели застиват на място моментално. Служителите бързо губят желание за работа заради занижен доход, продуктивността пада и текучеството на персонал става постоянно и не може да се сработи добър екип. Предполага се, че налични средства няма, т.е. всичко вече е инвестирано. Всичко това задушава автосервиза в мъртва хватка – от една страна, ако цените бъдат повишени много клиенти ще се отдръпнат, защото те бързо свикват с ниските цени и ще се получи финасов вакуум, а придобиването на нови клиенти ще е дълго и мъчително при конкретните обстоятелства. Задържането на ниските цени пък срива качеството и клиентите сами ще побегнат. Така мъчението може да продължи няколко години, докато накрая бизнеса угасне (доста често срещано явление).

Нo ако сте подготвили почвата добре предварително чрез реклама, препоръчвам да започнете директно със средни цени – имате гарантиран клиентски поток, който ще придойде дори от просто любопитство, за да проверят как е при вас. Това ще поеме част от удара, какъвто има при всяко начинание и ще ви позволи бързо да си сверите часовника – на какво ниво е качеството и цената… клиентите сами ще ви го покажат. Ако няма моментен отлив след първия месец-два, значи всичко е ОК. Ако пък отлив се прояви, просто вдигнете летвата на качеството, за да догони цените.

Какво да направите обаче, ако все пак се колебаете и стартирате с ниски цени?

Много усилена и постоянна реклама по някой от най-добрите канали в момента – Facebook (участие в групи, собствена бизнес страница, платена реклама), YouTube (платена реклама) или Google (платена реклама), които налагат определена финансова инвестиция (но бизнес без никакви пари не се прави така или иначе). Засега Facebook е най-ефективен и евтин. Раздаването на визитки и листовки в квартала също все още работи. (Без телевизия, радио, обяви във вестници и каталози – тези вече не работят и само ви изсмукват парите.)
С всяко усещане че работата потръгва и започвате леко да се задъхвате вдигайте цените по малко – така отсявате тези които стоят при вас заради по-ниски цени, а не заради качеството и освобождавате място за по-платежоспособни клиенти, които ще постъпят. Задължително дръжте качеството на ниво и увеличавайте реинвестицията паралелно с това. Прилагайте тази тактика методично – потръгва, леко увеличение, повече инвестиция… Това е спасителния кораб. Има определен риск някои от клиентите да се уморят от постоянните увеличенията и да отпаднат, но помнете че това ви отваря възможности да поемете нови по-платежоспособни клиенти.

Ще вметна една подробност тук – през целия този процес на постепенен растеж, а и по принцип, рекламата трябва да е постоянна. Насочете се към една единствена платформа (препоръчвам Facebook) и я експлоатирайте до максимум, бъдете постоянни. Ако нямате необходимите познания използвайте услугите на компетентен рекламен агент. Достатъчно е да потърсите в Гугъл „най-добрия“, например, Facebook рекламен специалист, проверете първите 10 резултата и прочетете ревютата, за да добиете представа дали това е вашия човек.

Нека приемем, че вече сте превъзмогнали първоначалния стрес и бизнеса се е затвърдил и започва да носи по-постоянен доход… Към какви цени да се ориентирате? Лично моя препоръка е да се придържате към гореописания модел. Рекламата трябва да е неразделна част от бизнес стратегията ви, плавното методично увеличение на цените (докато не усетите по-осезаем отлив на клиенти, тогава дръпнете цените малко надолу и задръжте нивото) както и реинвестицията която ви дава възможност да повишавате качеството/клиентското задоволство, също. Само така ще можете да се разраствате и утвърждавате. В момента в който сметнете, че сте достигнали максимума и забавите хода ще започнете да губите инерция и да падате надолу, ще започне да се проявява умора у клиентелата (тъй като при вас вече нищо не се променя, а прекия ви конкурент тъкмо направи прекрасна чакалня с кафе машина) и оттам сериозна загуба на позиции.

Доказано е че от средни до високи цени привличат достатъчно клиенти, стига качеството на услугите да отговарят на ценовия стандарт. Под услуга се разбира всяка процедура или операция, която допринася за задоволството на клиентите. Може изобщо дори да не е свързана с ремонта… например чакалнята където клиентите могат да седнат и отдъхнат с чаша чай или кафе, да похапнат, да погледат телевизия, да попаднат на интересно четиво, и т.н. докато очакват автомобилите си. Или пък предоставянето на оборотен автомобил, докато ремонта им е напълно завършен… Може би много от вас ще помислят че това е излишен лукс, но всяко условие което предразполага клиента към комфорт укрепва доверието му във вас. Това показва, че наистина ви е грижа как се чувстват клиентите докато са при вас. И тази грижа трябва постоянно да расте, защото здравата връзка и доверието са еквивалент на друг актив – пари. Ако решите да повишите цените, при такова обслужване мнозина от тези клиенти ще останат, защото са получили грижата, уважението и качеството, които са очаквали в замяна на вашите цени. Те ще са и финансовия буфер, докато привлечете още по-платежоспособни клиенти. Тоест, никога няма да попадате във финансов вакуум. Всъщност, завишаването на цени следва вашите качество на услуги, грижа и отговорност към клиентите. Колкото повече вложите, толкова повече доверие и доходи ще генерирате. И не забравяйте да актуализирате заплатите и придобивките на екипа си, за да бъдат отговорни и грижовни и те.

Виждате ли, всички тези стратегии и тактики са доказани и се прилагат във всички успешни бизнеси по света. А защо да не бъдат възприети и в ремонтния бранш?

Надявам се, че поуките и идеите си струват няколкото минутки, които отделихте за прочит. Ако все пак имате неяснота относно концепцията, свържете се с мен от тук без да се колебаете. С готовност ще се отзова!

Благодаря за отделеното време!